Основной тенденцией развития страхового маркетинга в России в ближайшие годы станет повышение внимания к соответствию страховых продуктов потребностям потребителей. Наибольшие трудности для страховщиков представляет разработка и позиционирование новых страховых продуктов. Поэтому они должны применять современный комплексный подход к разработке страхового продукта, представленный в данной методике.
Страховщики, как в России, так и в экономически развитых странах, достаточно редко прибегают к разработке новых страховых продуктов, предпочитая модернизировать имеющиеся у них пакеты услуг или копировать удачные разработки рыночных лидеров. Поэтому в последнее время в России в среде страховщиков повысился интерес к успешным действиям компаний, занимающих на рынке передовые позиции. Такие подходы к обновлению собственного ассортимента связаны с тем, что разработка нового страхового продукта - дело дорогое и рискованное, чреватое рыночным провалом. Всегда проще идти вслед за лидером, используя его опыт и избегая его ошибок.
Необходимость в новом страховом продукте может возникнуть по трем причинам:
- если страховщик еще не работал на данном рынке, причем опыт других компаний его не устраивает;
- если компания намерена вырваться в рыночные лидеры на определенном сегменте;
- когда требуется осуществить прорыв на определенном сегменте, используя в качестве инструмента привлечения внимания совершенно новый, незнакомый публике (страхователям) продукт.
Чтобы обеспечить высокий уровень продаж, страховой продукт должен:
- содержать одну или несколько простых и понятных для потребителя идей, оправдывающих его покупку;
- превосходить по своим потребительским свойствам аналогичную продукцию конкурентов;
- не выделяться в ряду аналогичных продуктов по своей цене в худшую сторону.
Вместе с тем, из страховой практики следует, что увеличению числа продаж страховой продукции сильно способствует упрощение понимания клиентами ее экономического механизма, а также экономических выгод, обеспечиваемых предлагаемым продуктом.
Разработка нового продукта включает в себя ряд характерных этапов.
1 этап - предварительное исследование для разработки продукта:
· поиск идеи нового продукта;
· экономический анализ идеи;
· оценка возможностей страховщика;
· сбор информации о потенциальном рынке и целевом сегменте будущего продукта.
2 этап - разработка технической стороны нового продукта и его рекламной оболочки:
· проведение технической учебы с работниками страховой организации;
· изготовление рекламной и печатной продукции для обеспечения необходимой информацией страхователей, желающих заключить договор страхования;
· проведение расчетов по предлагаемым тарифам;
· использование повышающих и понижающих коэффициентов при расчете страховой премии.
3 этап - разработка маркетинговой стратегии для нового продукта при его продвижении на рынок:
· проведение маркетинговых исследований и актуарных расчетов относительности перспективности выбранного сегмента;
· анализ конкуренции на нем;
· использование статистики и экономических обоснований предлагаемого страхового продукта.
Начальной стадией работы над любым страховым продуктом является появление основной идеи, опирающейся на исследования страхового рынка и вытекающей из него обоснованности этой идеи. Решение о разработке продукта может быть «реактивным», т.е. следующим за развитием рынка и реагирующим на его эволюцию, или «преактивным», предвосхищающим развитие потребительских ожиданий и потребностей.
Появление нового продукта может в принципе создать новый класс потребностей, основывающихся на ранее скрытых (латентных) нуждах. Естественно, опережение развития рынка несет в себе большой риск, так как расчеты могут не оправдаться. Большое значение имеет и то, что страховые продукты не патентуются, в связи, с чем копирование удачных разработок конкурентами происходит очень быстро. Выходом из сложившейся ситуации является разработка таких продуктов, которые не поддаются широкому копированию, например, услуг, требующих больших финансовых вложений в инфраструктуру и длительной подготовки персонала.
Статьи по теме:
Система ипотечного
кредитования в России
Основным экономическим инструментом развития сферы строительства является ипотека, которая используется для финансирования приобретения активов, строительства заводов, модернизации производственных мощностей, приобретения гражданами и юридическими лицами жилья, гостиниц, строительства объектов соц ...
Экспансия иностранных банков на российский финансовый рынок
На российском финансовом рынке сейчас четко прослеживается тенденция достаточно интенсивного развития позиций банков с иностранным капиталом. Для российского рынка среди иностранных банков можно выделить несколько бесспорных лидеров - Международный Московский Банк, Райффайзенбанк, Ситибанк. Эти ба ...
Зарубежный опыт применения
страхования автогражданской ответственности
В зарубежной практике накоплен значительный опыт страхования автогражданской ответственности. В большинстве стран весь практический опыт развития данного вида страхования именно как обязательного подтвердил свою наибольшую эффективность в обеспечении имущественных интересов потерпевших в дорожно-т ...